Les limites des promotions des ventes.

Quels que soient les mérites des tactiques promotionnelles, il ne faut pas en perdre de vue les limites:

Elles ne changent en général pas les habitudes profondes des consommateurs, en particulier la fidélité aux diverses marques ou leur niveau de consommation;

Elles ne permettent pas de bien vendre durablement un produit médiocre;

Leur effet à tendance à s'user rapidement, les résultats déclinant avec le temps; les meilleures promotions ne sont donc pas à renouveler régulièrement.

Les moyens de contrôle.

Chaque promotion devrait faire l'objet d'une analyse portant sur de nombreux points :

·         les informations doivent être collectées sur une période assez longue, avant la promotion, à la fin de celle-ci, et assez longtemps après;

·         les données doivent porter, non seulement sur les produits en promotion, mais aussi sur l'ensemble des articles de la sous-famille ou de la gamme, afin d'évaluer les substitutions de la demande qui auraient pu se produire.

Il est à recommander d'établir un dossier pour chaque promotion, indiquant :

• son contenu: produit, technique promotionnelle, emplacement, prix normal et promotionnel, date de la dernière promotion sur ce produit;

• son budget: avantages concédés par le fournisseur, publicité extérieure et intérieure;

• son environnement concurrentiel, dans le magasin et dans les autres points de vente;

• ses résultats.

Ces derniers sont à comparer, non seulement avec la période précédant la promotion, mais aussi avec la période correspondante du mois ou de l'année précédente (en tenant compte de l'inflation et de l'augmentation du chiffre d'affaires normal du magasin).

Que va-t-on mesurer?

Pour le produit en promotion :

• les quantités vendues, en promotion et en rayon,

• les chiffres d'affaires,

• les marges brutes globales, pour la sous-famille ou gamme:

• le chiffre d'affaires,

• le bénéfice brut.

Source : http://bachelor-education.net