1) La prévision devrait être le moindre de vos soucis

Pour une raison quelconque, je pensais que prévoir avec exactitude et signaler les chiffres de mon équipe allait être un obstacle énorme à surmonter. Ce n'était pas le cas. Si vous êtes une personne organisée, vous le ferez très bien. La chose la plus difficile à laquelle il faudra  s'habituer c’est dé gérer 8 à 10 fois les possibilités que vous avez l'habitude de gérer en tant qu'individu.

2) Passez plus de temps à recruter au début

Si je pouvais revenir en arrière, j'aurais réaffecté beaucoup plus de temps à recruter. Si vous ne le faites pas déjà, je recommande vivement de passer l'équivalent d'au moins un jour par semaine d'entrevues et de rencontrer de nouveaux candidats potentiels pour votre équipe - peu importe si vous finissez par les gérer directement.

3) Construire l'unité de l'équipe exige des activités en dehors du bureau

Pour moi, gérer une équipe de vendeurs est comme entraîner une équipe de joueurs de tennis ou de golfeurs. Tout le monde doit travailler sur la même ligne, mais ils ont tous des numéros individuels. Comment pouvez-vous créer la cohésion entre l'équipe?  Mon conseil : assurez-vous de passer du temps ensemble pour se connaître. Planifiez des sorties d'équipe, des dîners d'équipe, des déjeuners, des événements de service, etc.

4) Vous aurez moins de temps libre que prévu

En entrant dans la gestion des ventes, j'ai imaginé que mes jours seraient plus faciles et moins stressants. Je n'aurais pas un numéro individuel sur ma tête et je serais responsable du coaching de mon équipe, ce qui semble assez simple sur le papier. J'avais tort. Au lieu d'un numéro, j'en avais 10. Au lieu de 500 000 $ pour mon quota, j'avais 4 millions de dollars. Au lieu d'avoir plus de temps, j'en ai moins tout simplement.

Les limites des promotions des ventes.

Quels que soient les mérites des tactiques promotionnelles, il ne faut pas en perdre de vue les limites:

Elles ne changent en général pas les habitudes profondes des consommateurs, en particulier la fidélité aux diverses marques ou leur niveau de consommation;

Elles ne permettent pas de bien vendre durablement un produit médiocre;

Leur effet à tendance à s'user rapidement, les résultats déclinant avec le temps; les meilleures promotions ne sont donc pas à renouveler régulièrement.

Les moyens de contrôle.

Chaque promotion devrait faire l'objet d'une analyse portant sur de nombreux points :

·         les informations doivent être collectées sur une période assez longue, avant la promotion, à la fin de celle-ci, et assez longtemps après;

·         les données doivent porter, non seulement sur les produits en promotion, mais aussi sur l'ensemble des articles de la sous-famille ou de la gamme, afin d'évaluer les substitutions de la demande qui auraient pu se produire.

Il est à recommander d'établir un dossier pour chaque promotion, indiquant :

• son contenu: produit, technique promotionnelle, emplacement, prix normal et promotionnel, date de la dernière promotion sur ce produit;

• son budget: avantages concédés par le fournisseur, publicité extérieure et intérieure;

• son environnement concurrentiel, dans le magasin et dans les autres points de vente;

• ses résultats.

Ces derniers sont à comparer, non seulement avec la période précédant la promotion, mais aussi avec la période correspondante du mois ou de l'année précédente (en tenant compte de l'inflation et de l'augmentation du chiffre d'affaires normal du magasin).

Que va-t-on mesurer?

Pour le produit en promotion :

• les quantités vendues, en promotion et en rayon,

• les chiffres d'affaires,

• les marges brutes globales, pour la sous-famille ou gamme:

• le chiffre d'affaires,

• le bénéfice brut.

Source : http://bachelor-education.net

Une fois la place des rayons définie et leur longueur déterminée, il est important d'étudier comment on procède pour répartir quantitativement l'espace de vente du magasin entre les articles. Cet espace de vente est appréhendé par les praticiens sous trois formes: volume, espace, linéaire.

1. Le volume représente la somme des possibilités de stockage qu'offrent les meubles d'exposition, les « gondoles » à plusieurs niveaux. Cette capacité de stockage est rarement utilisée complètement, les produits vendus sur une même étagère présentant souvent des conditionnements différents. De plus, la profondeur des meubles est variable: en général ils sont plus larges en bas qu'en haut, pour permettre une vision correcte et une préhension commode des articles installés près du sol, ainsi que pour permettre d'y stocker en grandes quantités des articles à cadence de vente rapide.

L'utilisation d'une unité de mesure en volume n'apparaît justifiée que lorsque les consommateurs distinguent les trois dimensions du produit, par exemple en cas de présentation en dehors des meubles. Le plus souvent, le volume n'est pas l'unité d'espace la plus courante.

2. La surface d'exposition est un critère de mesure qui tient compte, non plus de la capacité de stockage, mais de l'impact visuel de cet espace sur les consommateurs. La perception visuelle d'un objet est en effet vraisemblablement en relation avec sa surface. Cependant, ce critère n'est pas d'un emploi plus généralisé que le précédent.

3. Si la définition littérale de « linéaire » est « qui se rapporte aux: lignes », il a bien rapidement pris un sens légèrement déformé, « ce qui évoque une ligne, quelque chose d'étroit et d'allongé (6). Puis, l'adjectif s'est transformé en nom et l'usage de ce terme s'est rapidement répandu. Il est devenu « le périmètre constitué par les faces avant des rayonnages, gondoles et meubles de présentation d'un magasin de détail », au niveau du sol ou au niveau de l'ensemble des étagères (linéaire développé). Cette exposition horizontale représente l'élément le plus facile à mesurer, et c'est sans doute la raison pour laquelle elle a été adoptée par tous.

Entre les divers produits de l'assortiment, le commerçant répartit l'ensemble de son linéaire développé. Chaque article en reçoit une certaine quantité, mesurée soit par une unité de longueur, soit par un nombre de « facings » ; ce terme désigne une unité de produit présentée sur la première rangée en façade.